经销商：巧用主题营销创奇迹

2011-09-02 | 作者: | 栏目: 公司动态 | 评论: 0 | 浏览： 2560

实现优良甚至红火的销售业绩，是每一个太阳能经销商梦寐以求的事情。但是，由于品牌知名度、产品价格体系、销售经验与销售方法等诸多方面的限制，导致为数众多的太阳能经销商日常销售十分的不理想，即使操作了一些促销活动也常常是只见费用的支出，而不见产品大面积的出售。同时，现在每个地区销售的太阳能品牌都非常的多，竞争异常的激烈。如此，导致很多太阳能经销商对实现优良的销售目标失去了信心，不知如何办才好。面对这一现状，终端火爆销售专家、《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师认为：为数众多的太阳能经销商之所以销售业绩不理想，除了代理品牌的知名度不高、市场竞争激烈等客观原因外，还与经销商的实战销售经验有限，不懂得终端营销活动高效地操作等自身原因有着密切的关系。

　　那么，面对这一现实情况——品牌和产品不能大改变，且在低成本运营的前提下，太阳能经销商如何才能快速实现优良甚至红火的销售业绩呢？沈海中老师认为：太阳能经销商应该扬长避短，巧用大型主题营销活动，形成区域市场的销售轰动性，迅速把销售业绩做起来了，创造红火销售的奇迹。那么，太阳能经销商如何才能将大型主题营销活动操作起来呢？我们可以通过太阳能经销商常规营销活动如促销活动的操作方法，与大型主题营销活动的标准操作方法进行科学的对比，广大太阳能经销商很快就能从这对比之中学会如何高效展开大型主题营销活动的实战操作了。具体对比内容如下：

　　一、营销活动需要鲜明的主题创意

　　营销活动要有鲜明的主题创意，才能更好地吸引广大消费者，最终实现优良甚至红火的销售业绩。在这方面，很多太阳能经销商因活动策划能力和实战经验十分的有限，导致所操作的营销活动并不理想。为此，我们先看太阳能经销商平常操作的营销活动如促销活动——很多太阳能经销商所操作的促销活动，一般是买太阳能送什么赠品，要么是打个折扣，几乎没有什么创意，活动主题更是平淡无奇。这一点，很多太阳能经销商都心中有数，在此不用多说。显然，这样的促销活动，没有鲜明的主题，没有吸引消费者的特色，自然难以引起广大消费者的关注和共鸣。因为大多数的促销活动都是这样的，所以，消费者就见怪不怪，懒得去关注。于是，太阳能经销商的活动销售业绩也就难有起色了。

　　再看看大型主题营销活动对主题创意的要求。以沈海中老师操作过的项目为例。为避广告嫌疑，化名为A太阳能，其大型主题营销活动主题创意为：全城十万家庭抢购A太阳能风暴行动。毫无疑义，这是一个非常具有吸引力、非常大气的主题营销活动创意。我们单纯从这个主题名称就可以看出：这是一个非常大气的、非常值得广大消费者参与的大型活动。因为单纯从这个主题名称，消费者就能感觉到：一是“十万家庭”、“风暴行动”等词汇道出了这个活动大气、有气势，比广大消费者常见到的那些普通的营销活动要强上百千倍，值得消费者关注；二是感觉搞这个活动的企业肯定很有实力，是大品牌，值得消费者信赖；三是上十万的家庭都选购这一品牌，让人选购很放心；四是“全城”词汇道出了整个区域市场的消费者都可以参加本活动，活动整体性明确，而“十万家庭抢购”等词汇使得活动极具吸引力；五是这样的大型活动，优惠幅度肯定更大，所以，购买肯定会更划算，这也正是消费者所需要的——花更少的钱，买到更好的商品；六是全城肯定有很多家庭都买这产品，以后万一产品出了故障，维修肯定很方便，毕竟有这么多家庭都买这一产品，维修肯定有保障。

　　通过以上一对比，我们就可以发现：为什么太阳能经销商的促销活动做得不理想，单纯从活动的创意和主题的表述，我们太阳能经销商就明显做得还不够。因此，太阳能经销商要通过营销活动，尤其是大型主题营销活动实现红火的销售业绩，就必须花心思把活动的主题和创意处理到位，能够快速又大面积地吸引广大消费者对活动的关注和参与，这将是所有营销活动举办成功的第一步，也是非常关键的一步。

　　二、营销活动需要足够的优惠力度

　　消费者的真实消费需求是：花最少的钱，购买到自己心目中最好最知名的产品。所以，经销商要想营销活动实现优异的销售业绩，其优惠力度就一定要大。这样，消费者才有消费热情，否则，谁也不会去理你。这就是现实。我们先来看看广大太阳能经销商的做法：目前，多数太阳能经销商所操作的活动，优惠幅度多为打个九折甚至九五折，或者赠送瓶几十元的食用油，抑或赠送一辆自行车，等等，折扣或赠品价值都是在几十上百元，不到二百元，而产品售价却高达二千至五千元。这样的优惠力度，哪个消费者会动心呢？很难。

　　很显然，没有足够的优惠力度，广大消费者凭什么要来买你的产品呢？鉴于这一原因，大型主题(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)营销活动就要求——必须设置足够的优惠力度，以便更好地满足广大消费者的需求。对此，有经销商会问：这样大力度的优惠，那不是会让自己亏本呀。沈海中老师在此告诉你：当然不是让你亏本卖，而是羊毛出在羊身上，所以，经销商要科学地处理好大型主题营销活动的优惠力度。一般情况而言，大型主题营销活动的优惠力度设定要根据产品价格、产品利润和市场竞争三大情况来确定，并可以按两种优惠力度来制定最终的活动优惠标准。

　　先看三大情况：一、产品价格情况。如果产品零售价格高或者偏高，则优惠力度可以偏大，如40至70折；如果产品零售价格不高，是广大消费者内心中完全能接受和生活中能承受的价格水平，则可以采用优惠力度适中的策略，如80至95折。二、产品利润情况。这一点很简单，如果产品的利润高或者偏高，经销商可以采用较大的优惠力度，这样容易吸引更多的消费者参与到我们的活动中来，而产品利润一般甚至偏低，则可采用优惠力度在确保具有吸引力的前提下尽量偏小的策略。三、市场竞争情况。如果本类产品在区域市场上的竞争并不激烈，甚至没有其他品牌展开优惠活动，经销商则可以采用优惠力度偏小的策略，如80折至90折。相反，若本类产品市场竞争激烈，则经销商要结合产品价格、产品利润等内容，确保优惠力度尽量偏大，以便更好地吸引广大消费者参与到我们的活动中来。

　　在以上三种情况的基础上，大型主题营销活动的优惠力度标准一般可以采用两种方式来设定。具体如下：第一、单品大力度优惠：这主要适用于产品价格和利润偏高的太阳能品牌产品，为了更有效地吸引和打动消费者，单品的优惠力度可以在40至70折左右，或者例如6000元的太阳能产品，可赠送2000至3000元的配套赠品（实际成本一般控制在1000元以内）。这类优惠力度大，吸引力也就非常的大，而折算成实际折扣大约在80至92折之间。

　　第二、小力度组合优惠：太阳能经销商可以采用单品优惠力度偏小，但提供系列优惠内容，形成组合优惠，由此实现整体大力度优惠，照样有效吸引广大消费者的关注和参考。例如产品90折优惠、免费赠送一年优惠服务（价值假设为3000元。加上产品本身免费服务一年，故共免费服务两年）、以旧换新优惠现金300元、本次活动特别补贴现金200元（如同家电下乡中的国家补贴），等等。这样一组合就很有吸引力，而折算成实际折扣大约在80至92折之间，所以，很是划得来。

　　总体而言，目前太阳能产品的单品利润还是比较高的——在这种情况下，经销商要舍得降低单品利润来换取大面积的销量，由此赢取更大的销售利润。因此，终端火爆销售专家、《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师建议：太阳能经销商要根据自己的实际情况，既确保自己和分销商的利润，又制定出最具吸引力的优惠大力度来，从而一炮打响大型主题营销活动，快速实现红火的销售业绩。

三、营销活动需要内容的魅力表现

　　在“二、营销活动需要足够的优惠力度”中，阐述的是大型主题营销活动在活动优惠力度方面要表现得有吸引力。但是，太阳能经销商具体采用什么优惠内容，既能够体现活动大力度的优惠，又能够使优惠内容丰富且极具吸引力呢？这就是第三节要解决的内容。我们还是先来看看广大太阳能经销商在操作促销活动时，在活动内容的表现情况——正如前文所述，很多太阳能经销商所举办的促销活动，多是产品九折或者送些赠品，除此以外，几乎难有其他内容。这就是现实。

　　看看大型主题营销活动在活动优惠内容的魅力表现要求吧。显然，大型主题营销活动的内容表现要极具魅力，但需要根据经销商、产品、市场竞争等实际情况来确定。建议太阳能经销商在确定优惠内容时，可以从以下几个方面去思考、计算和确定。具体如下：

　　第一、单一优惠和综合优惠。这需要根据经销商、产品、市场竞争等实际情况来确定，其中一种方式是只采用一种优惠方式，例如产品价格折扣优惠幅度大，如七折优惠、六折优惠甚至更低的优惠，由于太阳能产品价格比较高且利润也偏高，这一种优惠方式是可采取的；另一种方式则是设置多种优惠方式，例如折扣优惠、现金补贴、精美礼品、服务延期等综合优惠方式，这种方式是有多种优惠内容，虽然每种优惠内容的优惠幅度并不大，但是累加起来则为大优惠，从而获得广大消费者的关注与追捧。太阳能经销商可以根据自己的实际情况来决定采用哪一种优惠方式。

　　第二、重点优惠与辅助优惠。为了使优惠内容显得丰富多彩，以及有效地吸引广大消费者的关注和参与，并且实现红火的销售业绩，太阳能经销商需要在控制好成本与利润的前提下，选择一至二种优惠内容作为重点优惠内容，以便足够打动广大消费者的芳心，同时再选择一至二种优惠内容作为辅助优惠内容，为消费者确定购买增添保险系数。显然，只要太阳能经销商将此处理好，广大消费者就会乐呵呵的，非常乐意参与其活动，快速的实现对太阳能产品的购买。

　　第三、以巨奖为主体的优惠。目前，全国乡镇的居民虽然都是散落的居住，但很容易组织起来，尤其有大型主题营销活动，往往一个小时就可以将整个村的居民都聚集在一起。与此同时，乡镇居民又热衷于抽奖活动。根据这一情况，乡镇经销商若举办大型主题营销活动，则可以以一个乡镇或者一个村为单位，进行以抽巨奖为主体的形式展开，也是非常好的一种形式。而且，这种形式可以在一个地方反复分期的展开，使之达到更好的销售效果。目前，沈海中老师协助多家太阳能企业和太阳能经销商在乡镇市场展开了业绩卓著的巨奖为优惠主体的大型主题营销活动。这种优惠活动方式是值得农村太阳能经销商采用的。

　　第四、精美礼品辅助的优惠。单纯赠送礼品，例如送个高压锅、电风扇、床上用品、食用油等礼品，一般难以吸引更多的消费者来参与其活动。但是，当太阳能经销商制定了足够份量的主体重点优惠内容，再辅以实用的赠品，如上面所说的礼品，则消费者更喜欢。事实证明：很多消费者之所以决定选择我们的产品，很大的原因就是因为我们比竞争对手多了这一实用的赠品。

　　第五、辅助现金补贴的优惠。辅助现金补贴是针对家电下乡非中标的太阳能产品而进行的。因为终端火爆销售专家、《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师在多个省的农村市场发现，很多农民朋友对国家补贴这一点是非常看重的。虽然国家补贴只有13%，如一台销售价格为3000元的太阳能热水器产品，其补贴金额为390元，而且还要等好几个月才能兑现。这390元，对于城里人而言，可能一餐饭钱都不够，或者一条中华烟抑或一条芙蓉王烟，就把它消灭光了。

　　但是，对于农村朋友来说，这390元钱可不是小钱，而是大钱，用途广阔。例如买油、买洗衣粉、买衣服、去亲戚或村上朋友家喝喜酒、给外甥或侄子包红包，等等，综合使用都可以用上三、四个月，甚至大半年。由此可见，这个补贴是农民朋友非常看重的，毕竟他们赚钱不容易，能够省五毛就会省五毛，现在能够省390元，算是很大的一笔款子了。鉴于这种情况，对于家电下乡非中标的太阳能产品而言，为了实现更好的销售，其经销商也可以在大型主题营销活动中设置专项的现金补贴资金，即购买本太阳能产品，可获得多少的现金补贴，可使农民朋友立马节省这笔费用。这样，农村消费者就会非常的乐意。

　　通过以上分析，太阳能经销商应该明白：为什么自己所操作的促销活动很难吸引广大消费者的参与，其中一个原因就是优惠内容不丰富又缺乏吸引力。因此，太阳能经销商要成功操作大型主题营销活动，就要在优惠内容表现方面下足功夫，由此更好的满足广大消费者的需求，吸引他们热情的参与，从而实现优良甚至红火的活动销售业绩。

　　四、营销活动需要合理的规模操作

　　太阳能经销商之所以促销活动效果不佳，其中很大的一个原因就是活动规模偏小，造成影响力不大，从而导致传播和销售效果均不理想。事实上，这是为数众多太阳能经销商的常规表现，即所操作的促销活动其规模都非常的小——要么是在专卖店内张贴促销内容，或者在专卖店门口派发宣传单张，要么派1至3个人进入小区或村庄进行一定的单张派发，好一点的还会弄辆花车在区域市场上宣传一下，如此等等，其规模都是很小的，所以，多数消费者都不知道本品牌在搞活动，自然也少有消费者进店去咨询和购买。显然，营销活动规模小，对应的就是营销活动影响力有限，从而无法引起广大消费者的关注，自然难以实现优良和红火的销售业绩。

　　毋庸置疑，经销商要实现红火的销售业绩，尤其是全年和数年的红火销售业绩，所操作的大型主题营销活动就不可能是三五天或者一二周，而应该从整体上实现大型规模化的实战操作，方能由量变到质变，收获长久红火的销售业绩。规模操作主要达到三项标准。具体如下：

　　第一、组合消费对象。太阳能经销商操作活动最易犯的毛病之一就是缺乏目标消费对象的细分，而是一股脑的面对终端个体消费者。这显然是不够的。因此，太阳能经销商操作大型主题营销活动时，要学会组合消费对象，即根据产品特点与消费特(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)点，将活动的目标消费对象划分为个体消费者、大中小型团购消费者、个体组合团购消费者等本产品所有可能的目标消费者，将他们深度挖掘和整合，形成目标消费者的规模化，从而为大型主题营销活动红火的销售业绩奠定扎实的基础。否则，单纯依靠个体消费者，太阳能经销商所举办的营销活动的销售业绩最终还是非常有限的。

　　第二、全城宣传推广。太阳能经销商只在销售店内张贴A4促销单和X展架，或者在店门前街道悬挂两条活动横幅，以及品牌花车推广2至3天，等等“小气”的做法，是难以引起广大消费者的关注，更难实现红火的销售业绩。因此，太阳能经销商必须在控制成本的前提下，展开对全城进行较为全面和持久的宣传推广，才能吸引广大消费者对本次活动的高度关注和热情参与。因此，太阳能经销商的全城宣传推广规模要做到位，红火销售业绩才能由理想变成现实。

　　第三、活动时间较长。水滴石穿，需要的是时间和毅力。同样，大型主题营销活动要实现红火的销售业绩，就需要展开较长的活动期，这样才能让全城的消费者知道有此活动，并且通过迅速或迟缓的思考，都能参与到本次活动中来。因此，建议经销商操作大型主题营销活动的时间控制在2至4个月，千万不能操作三五天或者一二周就草草收场，这样是很难实现丰收的。显然，时间的规模化也是要做到位的——只有坚持时间较长，才能由量变到质变，实现红火的销售业绩。

　　由以上可以看出，红火销售业绩本身就是一个销售的规模，显然，如果没有活动的规模化，例如活动仅仅一晃而过，那销售业绩又怎能以“巨无霸”的方式出现呢。因此，太阳能经销商要实现红火的销售业绩，在操作大型主题营销活动时，必须实现活动的规模化操作。

　　五、巧用主题营销创红火销售奇迹

　　太阳能经销商学会以上四大操作要诀后，并在控制成本的前提下实现高效的实战操作，即能成功的举办大型主题营销活动，快速实现红火的销售业绩。事实上，大型主题营销活动是由终端火爆销售专家、《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师独创的一种高效率与高效益并驾齐驱的优秀销售方式。这种销售方式，沈海中老师通过多年一线市场的实战操作，目前不但在中国市场上已对多种耐用消费品和快速消费品的运营取得了辉煌的成功，而且在万里之遥的俄罗斯市场也已经取得了对耐用消费品的运营成功。

　　这种优秀的销售方式特点为：一是投入成本低，一般2至5万元即可完成一次高品质的大型主题营销活动；二是见效快，一般1至2个月就能呈现明显上涨的销售业绩；三是效果显著，一般3至6个月可实现火爆的销售业绩；四是影响力巨大，除了能够实现火爆销售业绩外，还能快速有效地健全区域市场内部和四周区域市场的销售网点，使企业和经销商能够事半功倍的实现发展“三级跳”。

　　显然，为数众多的太阳能经销商代理的太阳能品牌并不知名，产品质量也不十分出众，在这种情况下，要实现优良甚至红火的销售业绩，太阳能经销商只能在科学处理和优化系列销售基础工作的前提下，全面又巧妙的展开大型主题营销活动，才能使品牌和产品迅速脱颖而出，并且快速实现红火的销售业绩。对于这一点，太阳能经销商只要敢于行动，就能获得丰富的回报，包括创造季度甚至全年红火销售业绩的奇迹。

　　沈海中，资深实效营销专家，终端火爆销售专家，经销商红火销售制胜系统创始人、企业红火招商与红火销售制胜系统创始人。长期征战于市场一线，擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划，更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心，一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案，为客户低成本的引爆市场，实现由平庸或困境走向强势和辉煌。