太阳能企业如何在展会招商

2011-08-01 | 作者: | 栏目: 行业热点 | 评论: 0 | 浏览： 1758

 一年一度的太阳能展会颇多，如何在展会上获得成功，除了看参展商本身产品质量、品牌知名度与美誉度等因素之外，还要注意以下七个方面。
一、展会的合理选择
    目前国内、国际上，各种类型、大小、影响力的展会越来越多，如何合理、科学、有效地选择展会，对于参展商而言是一个很重大的考验。对于国内展会，一般选择有历史性的、举办有影响力的展览会，尤其是行业内做得比较出色的展览会，这样，观展中的不少观展者可能都是从事其行业产品的代理、经销工作的，对其洽谈加盟极有帮助。当然，如果想加强外贸、国外代理的话，可以参加相关省市、公司主办的有影响力的春交会、秋交会或者相应的对外贸易展览展示会等。总而言之，对于太阳能企业来说，一年参展一至两次就行了，不求多，但求精，展出效果来就OK了。
二、打造整体的品牌形象
    一般要做到的是：大气，让人看得胸怀宽广、心中舒畅，这样对品牌的认识和感觉完全两个样，观展者心中会觉得此品牌有实力和发展潜力，从而较好地认可本品牌；有独特的个性和独特的视觉标识感，易于给观展者造成一个深刻的印象，同时，独特的设计也将让观展者对公司产品设计能力、求新能力给予中肯的认可和较高的评价，进一步相信本公司能做出优质的、超群的产品。在整体品牌形象打造过程中，对其独特的设计、使用的装饰材料、整体颜色等等，在突出重点的时候，即最独特设计的时候，最好此独特点能够与公司的品牌核心价值相关联，让观展者看了之后，能够加深对品牌的认识和理解，这样，品牌传播效果就会更浓烈。             
三、产品陈列设计的把握
    一般而言，单一性、独立性，参展产品不宜过多，有重点推出之感，易于被观展者认可。理由很简单，观展者希望能够真正看“懂”一个产品。同时，参展商来参展，也应该是来展示精品的，让精品打动目标经销对象和消费对象，而不是靠数量来打动观展者的心。
    对于具体的产品陈列设计，可以根据不同的产品进行，并且可以利用大小、色彩、高低、灯光等辅助内容进行合理的设计和调整，确定内容丰富而不花哨，让观展者得到真正的观展享受。当然，如果在产品陈列设计中，能够根据产品特点、公司情况、品牌特点或者社会事件进行主题式的设计，这样效果更好，建议多采用，因为主题式的设计难度都不大，但效果一般都会比较好，只要处理得当就OK。
四、特色的创意设计
    搞特色的创意设计，一定要遵循独特、实效的原则。独特，即要求与其它参展商搞的“创意设计”有明显的区分。这类设计，最好与公司的品牌形象、个性、核心价值等方面联系起来，一同操作，找到良好的关联元素，效果就会好。例如在上海某一次展会上，一公司请一男一女两模特身穿古罗马战士服装在展馆门前的主要通道走动，效果就非常好，因为他们的着装其实是与公司名字有着密切的关键，结果很多经销商找到了他们的展位，四天展览时间里，吸引了一百多名经销商的成功加盟。可见，独特，就应该独特出个性，独特出效果。太阳能企业可以根据自身企业、品牌、产品等元素进行有效的独特创意设计，在视觉上吸引观展者，在效果上征服观展者。
    实效，其意再直白不过了，即要求所采用的特色的创意设计一定要让观展者喜欢、认可、满意，并且能够让目标经销商、加盟商等成功加盟。             
五、有效的信息传达
    一般情况而言，有效地信息传达主要表现在以下几点：
    1.展位品牌视觉的有效传达，大气的、有个性的品牌自然受到观展者的喜欢和青睐，其中来观展的代理商、经销商、加盟商等人群更不例外。所以，整体的品牌形象一定要做出水平和高度，做好第一道传播的工作。
    2.产品信息的有效传播，包括产品有效地陈列和文字性介绍说明，优雅而不凌乱、整齐而不呆板，让观展者从内心中喜欢。
    3.做好参展宣传资料，包括品牌手册、产品手册、招商手册、易拉宝、X展架、条幅等等，一定要内容简约、实用、介绍重点、说出好处，与经销商或者加盟商共同展望美好的未来。 此外，在设计上一定要精美，让人喜欢，甚至觉得可以珍藏。
    4.人员着装和语言要让观展者、问询者强烈感觉到本公司的存在，而且非常有实力和发展潜力。
    5.在招商政策方面，尽可能让问询者感觉到加盟后的未来，让经销商、加盟商真正受益，无后顾之忧等。这也与公司的合作发展政策有关，例如与代理商、经销商、加盟商等建立战略合作伙伴关系。
六、有效的信息沟通
    要成功招商，还需要公司的相关洽谈人员和有意向的经销商进行深度的沟通，这需要注意两个方面问题：一是人员方面，除营销总监、销售总监、销售经理最适与问询者沟通洽谈，还有区域经理、技术工程师、销售助理、负责展会工作的策划师或者设计师等，这要根据产品的具体来确定。对于太阳能企业而言，可以留下一至两名技术工程师进行深入的产品技术解释，剩余人员通过培训后几乎都能胜任，但是，为了实现最好的效果。建议还是由销售经理和区域经理组成洽谈小组，负责整体招商工作的洽谈，这样才能保障最终的沟通效果。
    二是回答口径方面，公司应该设计出最佳的招商政策和合作机制，在保障公司良好的利益前提下，让所有的政策都能让问询者看到加盟后的发展希望、赚钱希望，这样，招商的成功率才能有效攀升。
七、完善的展会组织
    组织管理工作一直很重要，其主要工作表现在两个方面，一是展会的各项工作都能有条不紊地进行，例如展位的装修设计按时完成、产品的合理陈列、参展工作的具体人员、车辆安排工作、酒店安排、后勤工作等等，各方面都做到位，让每个人都能愉快地工作，实现共同的目的——参展招商成功。二是各项工作的质量保障。例如展位装修的整体质量，应该确保实现设计的目标。
    参展是一个整体性、系统性的工作，要求的是团队工作和精益求精。不论是太阳能企业，还是其它行业的企业，总体感觉来说，将以上七个方面踏踏实实地做好，做出效率和水平出来，一般招商工作就会让参展商喜笑颜开。